Ejemplo de buena capacitación en el personal de ventas de una empresa.

Ópticos Devlyn S.A. de C.V.

70 años de crecimiento sólido y constante, ha posicionado a Devlyn como la cadena más grande de América Latina y como una empresa óptica de nivel mundial.

Con más de 500 tiendas en México, Guatemala, Honduras y República Dominicana, las tiendas corporativas atienden a los mercados principales, mientras los secundarios son atendidos a través de Franquicias. Las modernas y atractivas tiendas Devlyn se encuentran ubicadas en los centros comerciales más importantes de México.

Una agresiva mercadotecnia y comercialización, un staff altamente capacitado de vendedores y optometristas, los mejores productos, marcas de armazones de renombre mundial y el mas avanzado equipo óptico hacen de Devlyn el “benchmark” para la Industria Óptica Latinoamericana

Constante Inversión en nuevas ubicaciones y más de 25 años de Televisión Nacional ha generado grandes dividendos dando a Devlyn el alto porcentaje del 59% en “Top of Mind” entre los usuarios de corrección visual.

Líderes hoy Líderes Mañana La mayor participación de negocio continuará siendo el negocio tradicional de Óptica, no obstante se está haciendo una fuerte inversión en Cirugía Refractiva con el objeto de mantener su posición como líderes en el campo de la óptica.

• Comentario
Devlin es una empresa que invierte en la capacitación de sus vendedores y optometristas para dar un mejor servicio. Cuando llegas a una tienda Devlin por lo general siempre hay una persona que se acerca y te pregunta si puede ayudar en algo y en el proceso de venta está proporcionando ayuda para que el cliente encuentre el producto buscado.

¿Quién fue primero el osito Bimbo o Pillsbury?

Esta es la imagen del primer logotipo con que se registró la marca de Super-Pan Bimbo en 1943, y el primer Osito. Al centro, el primer logotipo usado en los empaques, que por la utilización de la pleca remitía al de El Molino. En 1970, con motivo del 25 aniversario de la empresa, el logo integró una imagen esquemática del Osito y se actualizó con un tipo de letra más moderno. A partir de 1990 el logotipo hace énfasis en el sonriente emblema del Grupo.

El nombre de “Bimbo” aparece por primera vez en una lista de propuestas elaborada por los fundadores en 1943, marcado con un círculo entre varios otros, como Pan Rex, Pan NSE —siglas de Nutritivo, Sabroso y Económico—, Sabrosoy, Pan Lirio, Pan Nieve y Pan Azteca. La principal hipótesis es que el nombre elegido resultó de la combinación de Bingo —el popular juego de azar— y Bambi —la famosa película de Disney—.Tiempo después, los fundadores sabrían que en italiano coloquial a los niños (bambinos) se les dice bimbo, que en húngaro la palabra significa capullo, y que curiosamente en China el fonema para designar al pan suena muy parecido a Bimbo.
El 4 de julio de 1945 se firmó la escritura constitutiva de Panificación Bimbo, y la imagen de la empresa resultó del dibujo del osito que llegó al señor Jaime Jorba en una tarjeta de Navidad, y al que Anita Mata, esposa de Jaime Sendra, le puso el gorro, el delantal y el pan bajo el brazo. El señor Velasco le arregló la nariz. Este es el osito que hasta hoy caracteriza a Bimbo por su ternura, limpieza, blancura y suavidad.

Pillsbury Doughboy previamente llamado Poppin Fresh.


Una agencia llamó al creador Leo Burnett para que dibujara a Pillsbury Doughboy, quien hizo su debut en 1965. Una versión animada fue creada más tarde por Pacific Data Images. Aunque hoy día es conocido como Pillsbury Doughboy, previamente era llamado Poppin Fresh.
Poppy Fresco consiste en un muñequito, aparentemente hecho de masa para donut/galletas. Lleva un gorro de cocinero con el logotipo oficial de Pillsbury Company en la parte de abajo.
La idea de esta mascota, es un "personajillo pequeño y agradabable, con una cara amistosa y un gorrito de cocinero". Esa es la clave del marketing de la empresa, al igual que incita a que el personaje hace los productos de la empresa, y por ello son deliciosos. La figura de Poppy Fresco es también usada para otras propagandas de dulces, así como por aparecer en algunos anuncios e imágenes promocionales.
Se hicieron muñecos de Poppy Fresco para comercializar, como una forma de merchandising/marketing de la empresa.

Ensayo de la Unidad II

En esta unidad se hablo de la importancia que tiene la publicidad hoy en día, en el mundo globalizado en el que nos encontramos, en el cual es necesario que la empresa sobresalga de sus competidores y que tenga la preferencia de los consumidores, es por ello que resulta importante el generamiento de una campaña publicitaria.

Antes de que una empresa tome la decisión de realizar publicidad se debe de analizar si realmente esta es necesaria, si la competencia la realiza, si el producto o servicio que se ofrece es estacionario. Y al término de este análisis se podrá proceder a tomar una decisión adecuada que produzca beneficios para la empresa como es la gestion de una campaña de publicidad que ayudara al incremento de la demanda de un producto y por tanto de las ventas.
Posteriormente a la aprobación de una campaña publicitaria se debe de plantear el objetivo de esta, definir correctamente el mercado meta al que se pretende llegar, la manera en la que se penetrara este, definir el mensaje que será difundido y determinar si la empresa se encargara de realizar toda la publicidad con asesoría de una agencia publicitaria, o en otro caso si la agencia será quien gestionara todas las ideas y la elaboración de la publicidad en base a lo que la empresa requiera y le solicite. Además de ello también es necesario evaluar si otros aspectos del servicio o producto que se ofrecen se están presentando en el mercado de manera adecuada, como el precio, el empaque, el embalaje, etc., debido a que también repercutirán en las decisiones de compra de los consumidores.
Ya identificado el objetivo de la campaña publicitaria, el mercado al que será dirigida esta, es imprescindible que se tenga cuidado con el mensaje que se difunda, ya que este debe de ser lo más claro posible de manera que no se preste a malas interpretaciones, aunado a esto es necesario que se seleccione correctamente los medios de comunicación a utilizar realizando una correcta y eficiente distribución de los recursos financieros con que se cuenta, para que se logren con éxito el o los objetivos de la campaña y se puedan obtener los resultados esperados.

Por todos los benéficos que una empresa obtiene de la publicidad considero que es importante que las organizaciones realicen esta de manera adecuada, en el momento pertinente y lleven a cabo una correcta planeación de cualquier campaña de publicidad, tomando en cuenta todos los aspectos que se involucran en esta, como es la marca, los beneficios del producto o servicio ofrecido, la imagen de la empresa, el precio, los medios a utilizar, la distribución de los recursos financieros, la duración de la campaña, etc.

Resumen y comentario del tema la publicidad y los niños .

Ahora los niños son importantes en las decisiones de compra de la familia. En primer lugar, los niños tienen más dinero para gastar, los menores de 14 años reciben dinero de sus padres, lo ganan por si mismos o lo reciben como regalo en cantidades que en total suman 20 mil millones de dólares al año, así también es probable que los niños influyan en las decisiones de compra que acumuladas dan 200 mil millones de dólares. En segundo lugar, el aumento de familias de padre o madre solteros, o donde los padres tienen dos empleos, significa que los niños ahora realizan las compras que antes hacia mama o papa. Es natural encontrar que las empresas redoblen sus esfuerzos para llegar a este segmento del mercado.
La investigación de mercado que estudia la psicología infantil ha sido útil para promover las ventas. Los investigadores saben que a los niños les gusta coleccionar objetos. Antes solían satisfacer esta necesidad con tapas de refrescos, conchas marinas y tarjetas de beisbol. En las últimas fechas, el creador de los Beanie Babies capitalizo esta necesidad al lanzar al mercado un gran número de animales diferentes para coleccionar, limitar las producciones y descontinuar modelos creados para crear una escasez artificial.
Muchas personas creen que toda esta comercialización no es buena para los niños, sostienen además que los niños son un público inocente y vulnerable a las técnicas llamativas y persuasivas de la industria de la publicidad. Pocos padres permitirían que un vendedor entrara a su casa a hablar con sus hijos
¿Por qué permitir entonces que la televisión se dirija a ellos? También consideran que la publicidad también transmite valores nocivos, por concentrarse en aspectos superficiales y materiales; demás glorifica el consumo. Provoca que los niños presionen a sus padres para que compren todos los productos que ven anunciados.
Los publicistas responden que tales críticas subestiman a los niños y argumentan que estos son consumidores más sofisticados de lo que piensa la gente, y que aprenden muy rápido a distinguir el humo y la manipulación que puede haber en algunos anuncios.
Por supuesto que el problema tiene aspectos legales y éticos. A la fecha, el gobierno está del lado de los niños. El Acta de televisión infantil limita la cantidad de minutos que se dedican a transmitir anuncios dirigidos a los niños durante los programas de televisión

Comentario de la lectura
El público infantil es un mercado que los publicistas no van a dejar pasar por alto, por las considerables sumas de dinero que representa este.
Con respecto a la lectura estoy de acuerdo en que este público es más vulnerable a las técnicas llamativas y persuasivas de la publicidad, pero difícilmente un niño se va a encontrar inmerso en una sociedad sin estar rodeado de publicidad, por lo cual pienso que no se puede eliminar la publicidad dirigida a niños, pero que si se puede y debe de regularse esta a través de leyes , debido a que los niños pueden verse afectados en su desarrollo integral generando en él un espíritu demasiado consumista o al querer cubrir un estereotipo de persona que tal vez no sea el apropiado para este público.
Además hoy en día los niños pasan demasiado tiempo viendo la televisión y considero que ahí es donde entra el papel de los padres que deben de monitorear lo programas televisivos que ven sus hijos. Y que los publicistas deben de ser responsables con los mensajes s que dirigen a este segmento, de manera que no creen conductas inapropiadas en los infantes.

2.3 Etapas de la gestión publicitaria.

Para poder realizar campañas de publicidad adecuadas se debe de conocer cierta información como lo es…
Las características de algunos medios publicitarios y el rating.

Los medios se definen como la forma utilizada para comunicarse con el consumidor; el medio más importante es la Televisión, por ser el único que llega a dos sentidos; las características de este medio son las siguientes:
a) Llega a dos sentidos.
b) Llega a un gran número de consumidores (3 a 5 espectadores).
c) Es el medio más caro dependiendo de la hora en que se quiera transmitir su mensaje.

El tiempo en la televisión se divide de la siguiente forma:
Es el más barato, porque existe menos auditorio. Cantidad intermedia de auditorio.
Rating. Es la unidad de medida de alcance de un canal en un momento determinado, en un lugar; es decir, es el momento en el cual se encuentran encendidos un mayor número de televisores.
El rating se determina a través de la proyección de una muestra; al hablar de rating no se habla de % sino de puntos de rating.
Aquel que tiene mayor cantidad de auditorio, es decir, tiene mayor penetración.

• Rating. Es la unidad de medida de alcance de un canal en un momento determinado, en un lugar; es decir, es el momento en el cual se encuentran encendidos un mayor de televisores.
El rating se determina a través de la proyección de una muestra; al hablar de reting no se habla de puntos de % sino de puntos rating.

• Radio. Es el segundo medio de publicidad, pues existe un gran número de difusoras y cuenta con un gran número de auditorio, presenta las siguientes características.
a) Sólo llega por un sentido.
b) Su costo es muy bajo.
c) El radio se usa como medio secundario, mientras que la televisión es primario.
d) Lo usan empresas con presupuestos reducidos.
e) Se usa como recordatorio para productos existentes.

• Prensa. La prensa es un medio publicitario muy usado, el cual presenta las siguientes características y desventajas: sólo llega por un sentido y tiene poca penetración.

• Revistas. Se venden a base de costo por millar de lectores, el cual es muy bajo. Tienen una gran ventaja, tienen un alto grado de conservación y de penetración.

• Cine. Tiene algunas ventajas como las de la televisión, como es el hecho de llegar a dos sentidos, así como mantener el auditorio cautivo.

• Anuncios exteriores. Son los cartelones que se exhiben en camiones, edificios, etc.
Tienen la ventaja de que son accesibles a todo el público, son muy baratos.
Este medio sirve como apoyo para recordar los productos existentes.
 Comentario
Se debe de evaluar los medios para que se pueda realizar una correcta selección de estos en una campaña publicitaria, tomando en cuenta que la televisión es el único medio que llega a dos sentidos pero que también resulta ser más costosa, además se de analizarse cuáles son los programas de televisión que cuentan con más rating para elegir aquel en el que se encuentre presente un mayor número de personas que integren el mercado meta al que se pretende llegar.

Publicidad y mercadotecnia.

La publicidad forma parte del área mercadológica y sirve como refuerzo a las ventas.
Espiral de Kleppner. Esta espiral es muy utilizada en publicidad, en algunos casos también la promoción de ventas la utiliza. A continuación se presentan sus etapas y su significado.
• La campaña de introducción. Su erogación monetaria (costo) es más fuerte que la de cualquier otro tipo de campaña. Se efectúa antes de que el producto se necesite según el medio ambiente (época, moda, etc.).
• La campaña de competencia. u erogación monetaria es regular tendiente a fuerte; se debe realizar esta campaña en el momento que se necesite el producto según el medio ambiente.
• La campaña de mantenimiento. Su erogación monetaria es baja tendiente a regular. Esta campaña debe hacerse entre las de competencia y las de introducción, y sirve para recordar o dar imagen de un producto, servicio o de un fabricante o productor.
 Comentario
No se debe olvidar que la publicidad forma parte de la mercadotecnia y que no está aislada de esta, además de que se debe de realzar publicidad en varios momentos de vida de un producto.

Metas publicitarias.

El proceso de reunir informaciones es la aplicación sistemática de la investigación, de la experiencia y del juicio, a cuestiones mencionadas previamente y que han sido ampliadas hasta el enfoque de las “seis emes” (6 M) para la definición de metas publicitarias.
1. Mercancía: ¿Cuáles son todos los beneficios de los productos y servicios que tenemos que vender?
2. Mercados: ¿Cuáles son las personas a las que deseamos llegar?
3. Motivos: ¿Por qué compran o dejan de comprar?
4. Mensajes: ¿Cuáles son las ideas clave, informaciones y actitudes que deseamos transmitir? (A fin de acercar más al interesado hacia la finalidad última de hacerle una venta).
5. Medios: ¿Cómo podemos llegar a nuestra audiencia?
6. Medición: ¿Cómo nos proponemos medir la realización del trabajo para hacer comprender nuestro mensaje a la audiencia deseada?
Comentario
Antes de realzar los spots que se presentaran ya sean en radio o televisión o los anuncios presentados en los espectaculares, se debe de recopilar información sobre el cliente potencial de manera que el mensaje sea lo más claro posible y llegue a los motivos por los cuales compra ese segmento de mercado, para que adquiera el producto promocionado, además de analizar cual es la mejor manera de llegar a la audiencia.

Las 4 fases de la comunicación publicitaria

• Conocimiento: es necesario que el público consumidor conozca la marca de nuestro producto.
• Comprensión: es toda información que nos permite el conocimiento del producto: de qué está hecho, para qué sirve, qué ventajas tiene, cuánto dura, su precio, dónde se vende, etc.
• Convicción: significa presentar el mensaje publicitario dando ideas o informaciones necesarias que permitan formar una imagen de calidad, de categoría y de prestigio hacia el producto.
• Conducta: es la que provoca que se venda, pero sólo impulsa a la acción de venta (no vende), en otras palabras, la publicidad no tiene la responsabilidad de vender.
Comentario
Se debe de presentar el mensaje de manera clara para que la audiencia entienda exactamente lo que se pretende y se convenza de que el producto es bueno y que esto motive a comprarlo.


Teorías de las funciones económicas de la publicidad.

Los propios publicistas han construido lo que se considera como las teorías de las funciones económicas de la publicidad.
1. La publicidad ayuda a crear y aumentar la demanda de un producto o servicio en el mercado.
Su función y objetivo principal es crear el deseo de compra para estimular las ventas.
2. La publicidad hace posible el consumo masivo de los productos.
3. La publicidad tiene como efecto aumentar el consumo y la producción, bajar los precios en el mercado.
4. La publicidad le añade al producto un beneficio psicológico. El comprador siente una satisfacción especial por adquirir un producto que se anuncia, de marca conocida y de prestigio.
5. La publicidad permite la selección y la libertad de compra, al tener un mejor conocimiento de los productos.
La comunicación es una de las funciones mercadotécnicas de la empresa. Estas funciones deben estar coordinadas para que sean más aprovechables los esfuerzos de las personas que intervienen en cualquiera de esas funciones de, la empresa. Por la publicidad en sí sola no se logran aumentar las ventas puesto que deben concurrir otros factores.
Cuando se va a iniciar una campaña publicitaria, se debe informar a todas las personas que tengan que ver algo con ella, para que estén al tanto y puedan comentar, objetar y aprobar una campaña.
• Siempre deben aprovecharse los conocimientos que el cuerpo de ventas tenga del mercado para los planes publicitarios.
• Si una campaña cubre la República, hay que utilizar el vocabulario según se conozca el producto.
• Se deben considerar las clases socioeconómicas del consumidor para que el esfuerzo publicitario no se pierda.
• El mensaje debe ser entendible.
 Comentario
Los publicistas a lo largo de su labor han llegado a una serie de conclusiones sobre los beneficios económicos de realizar publicidad, entre las cuales mencionan que esta hace posible el consumo masivo, aumentando las ventas y la producción, permitiendo la selección y la libertad de compra; todo ello contribuyendo al crecimiento de la empresa.

Planeación de los esfuerzos publicitarios.

Debemos partir de ciertas preguntas para resolver los planes publicitarios, esas preguntas en los medios periodísticos las denominan LEAD de las comunicaciones publicitarias.
1. ¿Qué necesitamos comunicar? El anunciante y publicista deben tener conocimientos e informaciones que les permitan desarrollar correctamente su actividad.
2. Necesitamos saber en relación con nuestro producto, qué conocimientos tiene el público de él.
a) ¿Sabe la marca?
b) ¿Cómo lo identifica?
c) ¿Quién lo fabrica?
d) ¿Quién lo distribuyó?
e) ¿Cuál es el nivel de precio?
f) ¿Qué tiene la presentación?

En muchas ocasiones es necesario establecer un estudio de mercado, pues hay quienes pueden decir, si el público conoce la marca, quién lo fabrica, si existe convicción y una conducta positiva del mercado hacia el producto, y hay quienes nos pueden decir y asegurarnos que no conocen nada; es entonces cuando se investiga el mercado, con la amplitud que sea confiable y que sea económicamente posible para la empresa.

Se escogen diferentes niveles socio-económicos, se investigan, y el resultado dará una hipótesis en el curso de la investigación del producto.
Como el fabricante conoce bien su producto, cree que todo mundo conoce su marca y es un error, pues en muchas ocasiones se deforma el conocimiento real del producto, y por consiguiente, el fabricante tiene una apreciación deformada del conocimiento del mercado.
 Comentario
Para poder realizar un plan publicitario se debe de saber qué es lo que se va a comunicar exactamente y para ello se han de responder una serie de preguntas que ayudaran a obtener la información requerida, no se debe de caer en el error de pensar que todo el público ya conoce el producto o identifica la marca por que hacer suposiciones y tomar decisiones sin tener un sustento solido afectara los resultados que se obtengan.

INFORMACIÓN NECESARIA PARA DEFINIR LAS METAS PUBLICITARIAS.
El único aspecto nuevo de este enfoque consiste en reunir las varias partes de la información en una declaración breve, de lo que tratamos de lograr por medio de la publicidad. La información debe ser traducida en estrategia, y la estrategia expresada en término de metas. Entonces, se hace factible la medición.
Empezamos con un análisis crítico de la información requerida para definir las metas. Es muy útil disponer de una lista de control universal, aplicable a todas las situaciones que se presentan en todas las compañías e industrias. Pero cada empresa y cada producto son diferentes. Las interrogantes aplicables a los artículos de consumo no son aplicables al anunciante de productos industriales.

La conclusión inevitable es que cada gerente de publicidad que desee comenzar sólidamente en la dirección de los objetivos definidos y los resultados de la publicidad medidos, necesita construir su propio esquema o lista de control. Al hacer esto, limitará su lista únicamente a los asuntos de importancia dentro de su compañía.
A continuación se presentan, si bien en forma esquemática, algunas preguntas que estimulan a pensar en cada una de las categorías de información.

INFORMACIÓN ACERCA DE LA MERCANCÍA.
• ¿Cuáles son todas las cosas que necesitamos conocer acerca de los productos y servicios que tenemos que vender, a fin de definir nuestras metas publicitarias? Por ejemplo:
• ¿Cuáles son todos los beneficios concebibles (ventajas, características, usos) de nuestros productos y servicios, desde el punto de vista del consumidor final?
• ¿Existe algún beneficio que destaque de los demás?
• ¿Existen beneficios secundarios o suplementarios que resulten importantes para el cliente, más allá del producto mismo (envases, disponibilidad, servicio, reputación, etc.)?
• ¿Cuáles son los beneficios (ventajas, etc.) de productos directa o indirectamente competitivos?

Es de gran ayuda disponer de un historial completo y consolidado relativo al producto, sus aplicaciones y ventajas, en relación a la competencia. Pero el punto importante es que la información acerca del producto deberá ser destilada hasta el punto de no quedar más que la esencia. Debe llegarse a las conclusiones, y tomar las decisiones necesarias con respecto a las características y ventajas clave desde un punto de vista netamente publicitario. Es este proceso de destilación el que debe preocuparnos principalmente, y no la simple reunión de información del producto.
 Comentario
Es muy importante que en la campaña publicitaria no se pierda el objetivo que busca lograr esta, es por ello que resulta transcendental reunir toda la información necesaria del producto para realizar estrategias de publicidad que sean benéficas para la empresa.

Poder de la publicidad.

La publicidad tiene un poder muy grande, pues bien planeada con una investigación de mercados adecuada, con material de punto de venta adecuado, se logra interesar a los consumidores a adquirir nuestro producto.
El poder publicitario incita a los consumidores con escaso potencial económico a fin de que adquieran nuestros productos o servicios, lo cual es bueno, pues se proporciona a la sociedad un mejor nivel de vida.
 Comentario
La publicidad resulta ser transcendental hoy en día debido a que es necesario que el producto o servicio que se ofrece llegue al público al que va dirigido y se posicione de mejor manera que la competencia y la publicidad ayuda a que se cambien creencias y actitudes que servirán a que el consumidor prefiera los productos o servicios promocionados.

Material publicitario.

Es el manejo adecuado de todos los elementos que participan en la publicidad, como son: los recursos con que cuenta la empresa, investigación de mercados, manejo adecuado de promociones, manejo adecuado de material en el punto de venta, los que coordinados en forma adecuada nos proporcionan el plan de Mercadotecnia.
 Comentario
Para llevar a cabo un plan de mercadotecnia siempre se debe llevar a cabo un procedimiento en el cual se debe analizar las necesidades y los deseos del mercado al que se dirige el producto o servicio para poder satisfacerlos y resaltar en el mensaje que estos son los adecuados para el cliente y que cumplirán todas las expectativas. Aunado a ello se deberá de realizar un presupuesto en donde se asignen adecuadamente los recursos.

Decisiones de publicidad.

Para emitir decisiones con respecto a la publicidad a utilizar es necesario:
a) El cálculo de la cantidad de recursos a emplear en publicidad y el tiempo en que se distribuirá esta cantidad de recursos.
b) Los medios publicitarios a utilizar.
c) El sector del mercado a quien va dirigida la publicidad.
d) También debemos tomar en cuenta las cualidades que contiene el producto a fin de proyectar su imagen al consumidor.

Concluyendo: las decisiones publicitarias están encaminadas a:
a) Obtener mayores recursos para la organización.
b) A la estrategia de medios. A hacer uso adecuado de los medios publicitarios.
e) A la estrategia promocional.
d) A la estrategia creativa; esta actividad se encuentra encaminada a resaltar cualidades del producto al consumidor, como son: color, olor, tamaño, cualidades, etc.
 Comentario
Siempre antes de realizar una campaña publicitaria es necesario calcular cuántos recursos se van a emplear de acuerdo al presupuesto con el que se cuenta y cual va a ser el tiempo de duración de esta. Dar a conocer los beneficios del producto o servicio y analizar al mercado para saber de qué manera se puede llegar a este.

Diseño del mensaje de publicidad.
Es el contenido del mensaje, el cual se pretende hacer llegar al consumidor.
La base para el diseño del mensaje publicitario es la estrategia creativa, la cual es proporcionada por la Gerencia de Mercadotécnia a la Agencia Publicitaria a fin de que diseñe el comercial.

DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

• Primero. La Dirección de la empresa deberá decidir si debe anunciar sus productos o no.
• Segundo. Planteamiento inicial. Tomando en consideración que la publicidad es sólo una parte de una campaña promocional, al iniciarse el desarrollo de la campaña de publicidad ya deben haberse planteado los objetivos, así como la cantidad de dinero destinada a este medio de promoción.
• Tercero. Selección de medios de comunicación. Al tener la publicidad su presupuesto asignado como medio de promoción se iniciará la selección de los medios de comunicación, la creación y producción de anuncios individuales.
 Comentario
Como se mencionaba anteriormente antes de iniciarse una campaña se debe de decidir si la empresa va a anunciar sus productos o no, no se debe iniciar la realización de una campaña hasta que no haya sido decido por la empresa que se va a utilizar publicidad, ya posteriormente se procera a plantear los objetivos y a realizar la selección de los medios que se utilizaran, distribuyendo los recursos con que se cuenta.

Factores a considerar en la selección de los medios.

a) Objetivo del anuncio
b) Circulación de los medios
c) Requisitos del mensaje
d) Tiempo y lugar de la decisión de compra
e) Precio de los medios
f) Cooperación y ayudas de promoción ofrecidas por los medios
g) Características de los principales tipos de medios:
• Periódicos.
• Revistas.
• Correspondencia directa.
• Televisión.
• Exterior.
 Comentario
Según los recursos con los que se cuente y el número de personas a las que llegue cada medio se seleccionara el que más convenga a la empresa.

Decisión para la contratación de publicidad.

Decisión en cuanto si se va a requerir de una Agencia de publicidad a nivel staff (o asesoría externa), una agencia de casa, un departamento de publicidad o simplemente se va a contratar directa la publicidad en cada medio, donde se encuentre el mercado meta.
 Comentario
El departamento de mercadotecnia deberá de evaluar que será lo más conveniente si contratar una agencia publicitaria que asesore en la gestión de la publicidad o que la agencia realice toda la publicidad, en otra instancia también se puede optar por contratar directamente la publicidad en cada medio. Y para tomar esta decisión se debe de considerar si se cuenta con el personal necesario que sea capaz de realizar los mensajes de manera clara, llamativa y que realmente impacten al auditorio y que todo este esfuerzo se vea reflejado en el aumento de la demanda del producto.

¿Cuánto y cómo se debe invertir en la publicidad impresa?

¿Cuánto debo invertir en publicidad?

Esta es una de las preguntas que con mayor frecuencia se hacen los anunciantes; en realidad no existe un método definido para determinar el monto de la inversión publicitaria, pero sí recomendamos algunos de los sistemas más usados:
1. Determinar un porcentaje sobre las ventas.
2. Determinar un porcentaje sobre las utilidades.
3. Fijar una cantidad por unidad vendida.
4. Basarse en la inversión de la competencia.

Pero antes de tomar una decisión sobre el sistema a utilizar, es conveniente reflexionar sobre algunos aspectos:

a) ¿Cuándo es la mejor temporada para anunciarse?
b) ¿Cuáles son nuestros objetivos de ventas?
e) ¿Estamos en el precio más adecuado?
d) ¿El tamaño y calidad del mercado valen la pena del esfuerzo a realizar?
e) ¿La competencia se anuncia?
f) ¿Es nuestra distribución la requerida para no desperdiciar los medios?
g) ¿Nuestros productos son estacionales?

Aunque no se sigue la misma regla para detallistas, mayoristas, fabricantes o distribuidores, el sistema debe funcionar al menos como base adaptándolo a las necesidades de cada tipo de negocio y del producto. ¡Lo importante es hacerlo!
 Comentario
No se debe hacer publicidad porque de la noche a la mañana a si se decidió, sin tener una idea si es lo que más conviene y cuanto se ha de invertir en ello; lo apropiado y rentable es analizar cuando es el mejor tiempo para realizar publicidad, establecer cuanto es lo que se va a invertir en ella y una vez decidido esto elegir un medio. Además de analizarse otros aspectos en la empresa como es saber si el precio del producto o servicio que se proporciona es el adecuado y otros aspectos necesarios para generar beneficios de un plan de medios.


¿Qué posición debo dar a los anuncios o que horarios utilizar?

Los medios en los cuales existe controversia sobre la posición del anuncio, en relación a su efectividad, son los periódicos y las revistas; debido a que algunos anunciantes prefieren, o les da mejor resultado, una posición fija o predeterminada. Otros piden páginas pares y otros impares, cabezas superiores, portada, contraportada, etc.
 Comentario
En la implementación de un plan de medios se ha de evaluar que medios se han de utilizar y que resultados se obtienen de cada uno a fin de seleccionar el que resulte más rentable.

¿Qué tamaño debemos poner nuestros anuncios?

Periódicos. El tema es interesante y se han hecho muchos estudios en el extranjero al respecto. Sin embargo, existen ciertas indicaciones de que el índice de lectores aumenta según el tamaño del anuncio, lo cual no establece una regla para todos los casos.
Algunos anunciantes están a favor de anuncios grandes porque ayudan al prestigio de la empresa y se puede presentar totalmente el producto, otros piensan que se debe decir la historia completa del producto en página entera o dos páginas.
Las tiendas departamentales deben promover una serie variada de productos que no cabrían en media plana. Otros anunciantes nacionales en las etapas de introducción usan planas enteras, en las de mantenimiento medias planas y en las competitivas regresan a plana entera.
Es indudable que el monto del presupuesto publicitario es factor decisivo el tamaño de los anuncios. Por lo tanto, en nuestra opinión, el anunciante debe determinar de antemano, o sea, antes de decidir el tamaño de su anuncio, que fines persigue con su campaña publicitaria, a quién va dirigida, qué va a decir o a mostrar y cómo lo hará. Esto le facilitará mucho las cosas y quizá ahorre dinero.
 Comentario
Es importante que se determine en primera instancia que fines persigue la campaña publicitaria, a quien se dirige y que es lo que se pretende decir o mostrar para que pueda con base a esto decidir el tamaño del anuncio en una revista o un periódico.


BREVE EXPLICACIÓN DE LOS PASOS A SEGUIR PARA EL DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

1. El ejecutivo de cuenta se pone de acuerdo con el cliente acerca de qué es lo que quiere, a dónde quiere llegar y con qué presupuesto cuenta.
2. El ejecutivo de cuenta transmite las ideas al departamento creativo.
3. Con base en la o las ideas generales, el departamento creativo desarrolla la idea específica para la compañía auxiliado según el caso, por el departamento de arte, redacción, producción de cine, radio, T.V., fotografía, etc.
4. Simultáneamente, el departamento de medios hace la evaluación y selección de los medios adecuados para la campaña, manteniéndose dentro del presupuesto del cliente para la contratación de los mismos.
5. Se elaboran los distintos presupuestos tanto de arte como de producción y medios.
6. El ejecutivo se vuelve a poner en contacto con el cliente explicándole con amplitud (normalmente a base de bocetos) la o las ideas que fueron creadas para la campaña; habiendo estado el cliente conforme con lo anterior, procede a autorizar por escrito los diferentes presupuestos específicos de la inversión publicitaria.
7. Una vez autorizado el gasto o la inversión publicitaria se procede a producir lo presupuestado, a contratar proveedores y los medios propuestos.

 Comentario
Es importante llevar un procedimiento en la elaboración de un plan de publicidad por que ello permite tener un control sobre la cantidad de dinero que se gasta, optimizar recursos y que siempre se busque el logro del objetivo de la campaña publicitaria.

Tipos de publicidad

1) PUBLICIDAD EN COOPERATIVA

Es la que realizan dos o más entidades (empresas o instituciones), mediante un acuerdo contractual, donde se estipula la manera de contribución de cada participante.


2) PUBLICIDAD DE COPYRIGTH

Es aquella protegida por las leyes para evitar que la idea o imágenes empleadas en dicha publicidad sea plagiada.

3) PUBLICIDAD AL DETALLE

La hacen los comerciantes pequeños que promueven productos o servicios, para atraer a los consumidores y se nota su eficacia a las 72 horas de haberse publicado o transmitido.

4) PUBLICIDAD PROMOCIONAL:

4a) EN CUPONES

Son certificados con un valor declarado, ya sea en dinero, mercancía o descuento y pueden ser distribuidos de puerta en puerta, en anuncios de periódicos, revistas, envases o por correo directo.

4b) MUESTRAS

Son un instrumento promocional muy agresivo, sirve para dar a conocer mas rápidamente los meritos de l producto, ya que el consumidor los puede probar en ese momento, sin que le cueste dinero.


4c) FOLLETOS (DIPTICOS O TRIPTICOS)

Son páginas que se desdoblan en dos, tres o mas partes para desplegar un anuncio.

4d) PUERTAS HOLANDESAS

Son paginas que se cubren parcialmente entre si, abren de adentro hacia fuera para dar mayor interés al contenido interior del anuncio.

4e) REEMBOLSO EN EFECTIVO

Es un premio de autoliquidación, el consumidor paga por el total del producto a precio normal, anunciado a precio promocional y requiere de enviar vía correo, el envase o reembolso por cuenta de correo a el corporativo, y este le devuelve en cheque el monto del reembolso, para que se use en las próximas compras donde se lo hacen efectivo.


4f) ARTICULOS PROMOCIONALES

El fabricante obsequia artículos que son útiles para el consumidor meta para darse a conocer, promoviendo su imagen o la del producto.


5) PUBLICIDAD TIPO INSERTO O ENCARTE

Suelen ser folletos u otro tipo de materiales que se imprimen independientes al medio donde se incluyen o se insertan, ya sea en revistas o periódicos, que pueden estar o no en conexión con un anuncio adyacente

6) PUBLICIDAD DE RESPUESTA INMEDIATA.

Es aquella que tiene por objeto un resultado directo e inmediato en forma de acción, y esta puede ser la compra misma del producto, o pedir mas información al respecto y su resultado se puede ver reflejado a las 24 horas de haberse publicado o transmitido.

7) PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIFERIDA

Es aquella que tiene por objeto producir una determinada acción en un tiempo futuro, busca mantener vigente su imagen en la mente del consumidor, espera que el consumidor adquiera el producto, cuando lo tenga frente a el, ya que este no siempre esta preparado para comprar.

8) PUBLICIDAD DE TRANSITO INTERIOR

Es aquella que se utiliza en vehículos de transporte, transmitiendo anuncios móviles, esta sobrepuesta en la paredes interiores del vehiculo, impactando a los usuarios del transporte.


9) PUBLICIDAD DE TRANSITO EXTERIOR

Es aquella que se utiliza en vehículos de transporte, transmitiendo anuncios móviles, esta sobrepuesta en la paredes exteriores del vehiculo, ya sea en laterales, traseras o techo, impactando a paseantes o automovilistas que circulan por donde va este transporte.


10) PUBLICIDAD FIJA

Es aquella que esta en nuestro entorno y que se presenta en alguna de las siguientes formas: postres, anuncios pintados, en fachadas, carteleras y que impactan a los que pasen por donde se encuentran colocados.

11) PUBLICIDAD EN CLASIFICADOS

Pueden ser profesionales o provisionales, generalmente son anuncios de demanda, particulares o empresariales, ordenados por materia para comodidad del lector, el tamaño suele ser igual a excepción de los que quieren destacar.

12) PUBLICIDAD ENGAÑOSA

Es aquella en la que su texto o imagen, puede considerarse falso o que la información sea insuficiente.

13) PUBLICIDAD CON UNA TINTA ADICIONAL

Es cualquier anuncio impreso en el que se visualiza normalmente una tinta aparte de la que ofrece el medio impreso.

14) PUBLICIDAD CON DOS TIN TAS ADICIONALES

Es cualquier anuncio impreso en el que se visualiza normalmente dos tinta aparte de la que ofrece el medio impreso.

15) PUBLICIDAD CON SEPARACION DE COLOR

En esta se imprimen los colores que la componen, de manera individual, en un mismo anuncio portada.

16) PUBLICIDAD CON SELECCIÓN A COLOR

El anuncio se compone de la impresión de tres tintas básicas (colores primarios) que caen una sobre la otra mezclándose, en el orden de amarillo, rojo y azul, y para reforzar la nitidez de la imagen, se tira la tinta negra, provocando con dicha mezcla un efecto visual natural de lo que estamos percibiendo.

17) PUBLICIDAD EN REVISTAS

Se encuentra en todo tipo de revistas de orden homogéneo, donde se exponen productos específicos para ese mercado.


18) PUBLICIDAD FALSA

Es un anuncio distinto a de la etiqueta, es desorientador en un aspecto importante o el grado mismo que deja el anuncio de revelar datos importantes de lo que se anuncia.

19) PUBLICIDAD EXAGERADA

Es la publicidad en la que se realza de mas, las cualidades o características de algún producto o servicio que se esta anunciando.

20) PUBLICIDAD INDUSTRIAL

Es la que se utiliza para anunciar materias primas, productos semifacturados, equipos, refacciones y servicios para las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.


21) PUBLICIDAD INSTITUCIONAL

Es aquella en la que se realza la imagen o prestigio del producto o empresa, generalmente se utiliza para acompañar a un nuevo producto, en su introducción al mercado o también para limpiar o mejorar su imagen.

22) PUBLICIDAD CON IMPULSO PROMOCIONAL

Son una serie de técnicas aplicadas a motivar y presionar al consumidor, para reforzar la venta de un producto en un tiempo corto, o para introducir o reforzar un producto.

23) PUBLICIDAD INTERNACIONAL

Es cualquier anuncio que se publica fuera del país de origen, en el intento de atraer a ese mercado


24) PUBLICIDAD DE RELACIONES PÚBLICAS

Es un tipo de publicidad donde se manifiesta una empresa, institución o gobierno, etc., hacia la comunidad, hacia un grupo en particular o hacia alguna persona, en el intento de “quedar bien”

25) PUBLICIDAD SOCIAL

Es aquella donde se avisa a la comunidad cualquier tipo de servicio, sin fines de lucro.

26) PUBLICIDAD DE CORREO DIRECTO

Es aquella donde el volumen de requerimientos publicitarios se construye sobre una estructura de listas postales actualizadas, llegando directamente a su casa, oficina o apartado postal.


27) PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA (O COMPRA)

Esta en la misma tienda de menudeo, sin embargo la mayoría son materiales producidos y pagados por el fabricante, a quien de esta manera se le brinda la última oportunidad de establecer contacto con los clientes y ejercer la última influencia sobre ellos.

28) PUBLICIDAD EN REVISTAS ESPECIALIZADAS

Se encuentra en todo tipo de revistas de orden heterogéneo, donde se exponen productos específicos para ese mercado muy especializado y todo lo que se anuncia tiene relación con el contenido de la revista. (Ciencia, tecnología, etc.)

29) PUBLICIDAD TIPO GACETILLA

Es una publicidad impresa, disfrazada de noticia, donde abiertamente se menciona la marca, ubicación y especificaciones del producto o servicio, como si un reportero lo realizara (solo que no tiene firma)

30) PUBLICIDAD SUBLIMINAL

Esta utiliza medios y recursos para llegar al subconsciente, sin ser percibida de manera consciente.

Importancia de la publicidad

La publicidad es importante porque da a conocer al público el producto o servicio que la empresa proporciona, además de influir y modificar actitudes y valores para quela población compre el bien publicitado. Hoy en día esta es indispensable debido a que existe gran competencia.

La aspiración de todo productor es llegar a confundir el producto con la marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacén y no pida una gaseosa cola, sino una “coca” o “pepsi”, lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.


http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/mar/pubypropa.htm

Ensayo de la Unidad I

En la unidad I se vio temas en los cuales se analizo la importancia de la comunicación, de la elección de los medios de comunicación al realizar una campaña publicitaria, la necesidad de utilizar un mensaje claro que no se preste a malas interpretaciones y es en base a los temas vistos que puedo decir que la comunicación juega un papel transcendental en el logro de los objetivos de cualquier organización, entendiendo como comunicación el proceso en el que se trasmite información de un emisor a un receptor a través de un canal para dar a conocer un mensaje. Cualquier organización que quiera ser exitosa además tener bien planteados sus objetivos y contar con buenos métodos de administración, deberá además poseer eficientes sistemas de comunicación y llevar a cabo una comunicación integral efectiva. Recordando que la comunicación integral según la Asociación Mexicana de Investigadores de la Comunicación (AMIC) es el conjunto de conceptualizaciones teóricas y prácticas profesionales que tiene que ver con la Comunicación Organizacional, entendida ésta como la triada integrada por: Comunicación Interna (de la propia organización), Comunicación Mercadológica (publicitaria) y Comunicación Corporativa (imagen y relaciones públicas) en el contexto de tres distintos tipos de organizaciones: privadas, públicas y sociales.

Con lo expuesto anteriormente se puede decir que la comunicación no significa la clave del éxito en una empresa pero si es un factor que puede influir en gran medida en la obtención de este, y la falta de estrategias adecuadas de comunicación pueden llevar al fracaso la venta de un producto y perjudicar en manera considerable a cualquier organización. Todo ello debido a que gracias a la comunicación integral una organización puede acercar y mantener en el mercado la imagen que se quiera que este tenga de la empresa, así como lograr que los consumidores prefieran un producto en especifico en lugar de otros ofrecidos por la competencia, ya que esta nos permite crear necesidades, cambiar percepciones, actitudes y valores. Es por ello que se debe tener cuidado con la elección de los medios de comunicación que se utilizaran en cualquier campaña que se lleve a cabo, buscando siempre utilizar los más adecuados según las necesidades de la empresa y considerando las ventajas y desventajas que cada medio tiene, además de verificar que el mensaje verdaderamente se comprende y no se preste a malas interpretaciones, como en algunos casos analizados en clase.

Comentario de la lectura en clase ¨El marketing de entretenimiento¨

Sin lugar a dudas los consumidores de hoy día nos encontramos influenciados por la mercadotecnia, resultando curioso cómo sin que nos percatemos de ello, esta puede llegar a modificar el estilo de vida de cientos y miles de personas, de cada uno de nosotros, nos demos cuenta de que esto ocurre o no. En la lectura realizada en clase se presenta el ejemplo de una Norteamericana que relata su estilo de vida, mencionando su apego al teléfono celular, a las tendencias de modas pasajeras, a los zapatos, además de estar suscrita a mas de 70 publicaciones, un claro ejemplo de cómo el marketing ha influenciado su vida, podría decirse que el marketing de entretenimiento que solo buscar tener ocupado al público consumidor de entretenimiento al mismo tiempo le indica de alguna manera que productos debe adquirir, que atuendos usar, que películas ver, etc. Tras bambalinas como menciona la lectura los mercado logos se encargan de influir en las acciones del público, aunque veces pasen desapercibidos.

La comunicación a través del producto sus ventajas y desventajas

Dada la importancia que tiene actualmente la venta en autoservicios, donde el consumidor decide sin ninguna ayuda externa sobre el tipo de producto a comprar, la comunicación en el mismo producto resulta esencial para guiar esta elección. Además, es cada vez más común ver que un producto tenga publicidad para otro producto de la misma empresa. La definición de este tipo de comunicación es ¨la comunicación, información o persuasión que utiliza como soporte el producto que se vende¨.

El vehículo por excelencia de comunicación en el producto es el embalaje. Es así que el embalaje debe comunicar una imagen con respecto al producto e incentivar su compra. Por ejemplo, éste es el caso de un embalaje dorado o plateado para dar una imagen de mayor status y motivar la compra de una marca de galletas. Dado que en un autoservicio el consumidor se encuentra solo frente a diversos productos competitivos, aquel producto que logre comunicar una mejor imagen (con relación al precio demandado) será probablemente el favorecido con la compra. Además, si se hace publicidad sobre otro producto de la empresa (en el frasco de shampoo se anuncia el reacondicionador) se incentiva la venta de éste. El aspecto comunicacional del embalaje resulta aquí extremadamente importante puesto que allí va a remplazar a toda la comunicación que un vendedor especializado puede dar sobre el producto. Debido a esta función es que algunos llaman al embalaje “el vendedor silencioso”.



Siendo tan importante su función de atracción y comunicación, se justifica entonces invertir tiempo y esfuerzo para lograr el mejor resultado en este aspecto. Es por ello que actualmente existen agencias de publicidad que han desarrollado una especialidad en el diseño de los aspectos comunicacionales del embalaje. Ellas han comprendido además que, si el producto no se vende necesariamente en el momento en que el cliente está dispuesto a hacer la compra, sin duda un buen embalaje podrá crear una imagen favorable del producto que será útil para decisiones posteriores.

Además del embalaje, eventualmente el producto intrínseco puede también hacer su propia promoción.
• Ejemplo, en algunas prendas de vestir se muestra muy claramente la marca, contrariamente a la costumbre tradicional de guardar la marca en el interior. De esta manera, el producto mismo sirve como elemento comunicacional que puede favorecer el desarrollo de una moda, debido a la tendencia de imitación existente en los grupos sociales.


Ventajas de la comunicación a través del producto

• Toca muy directamente a los clientes potenciales. En efecto, esta comunicación sirve principalmente para atraer y convencer a los consumidores que están en la última etapa de decisión de compra (elección entre varias marcas de un mismo producto genérico).

• Favorece la lealtad de marca. Dado que un producto que tiene un adecuado esquema de comunicación en su envase facilita su reconocimiento por los compradores (y su diferenciación de la competencia), ello lleva a una recompra mucho más fácil. El alto grado de recompra de un producto es conocido como lealtad de marca, la cual es uno de los objetivos empresariales más preciados.

• Lleva la comunicación al hogar del cliente. La comunicación en el producto acompaña al comprador a su casa y sigue ejerciendo su influencia durante el tiempo de su uso. Más aún, esta comunicación influenciará también al entorno del comprador y podrá crear una lealtad no sólo individual sino de todo el grupo familiar del individuo.Desventajas de la comunicación a través del producto

• Tiene poca influencia en los clientes no usuarios del producto o leales a otras marcas. En efecto, los clientes que no usan el producto en cuestión no tendrán la oportunidad de examinar el embalaje de éste, lo cual limitará su influencia.

• Las posibilidades de creatividad son limitadas en comparación a los otros medios. Sin duda comunicar una idea a través del reducido espacio disponible en un producto es mucho más difícil que si se dispone de una página de diario o de 60 segundos de antena. Por esta razón es evidente que, para algún tipo de situaciones comunicacionales, la comunicación a través del producto debe ser solamente el soporte de una idea que ya ha sido encauzada de manera más extensa en otros medios.

La comunicación en el punto de venta sus ventajas y desventajas

La comunicación en el punto de venta sus ventajas y desventajas
Es la comunicación que se realiza en el interior del punto de venta. En general está destinada a poner en relieve determinado tipo de producto vendido en el local.

Objetivo principal

Dar un impulso final al comprador en el momento en que está por tomar la decisión de compra. Si el cliente llegó al local con el fin de comprar cierto tipo o categoría de producto, la comunicación en el punto de venta orientará la compra hacia la marca específica que está anunciada en el local.

Existen diversos tipos de comunicación en el punto de venta, entre los más conocidos están:

• La ubicación de productos en cabeza de anaquel
• La presentación de rumas o cerros de productos en las islas centrales
• La presentación de afiches o de paneles de publicidad en el interior de los locales comerciales.
• La utilización de jóvenes demostradores
• Y la difusión de comerciales publicitarios en los altavoces del punto de venta.

La importancia comunicacional del punto de venta es tan grande que, en la mayoría de los países, los productores deben pagar a los propietarios de los puntos de venta por tener a su disposición las mejores ubicaciones. La empresa de galletas “X” pagará al propietario del supermercado por el derecho de colocar sus productos en la cabeza de los anaqueles o de hacer una ruma con ellos en el centro de un pasadizo. En algunos casos, la fuerza comunicacional varía relativamente a la intención de venta de la estrategia utilizada.

En muchos lugares las empresas pagan a los distribuidores de supermercados por el derecho detener determinado metraje de los estantes para colocar sus productos (dado que a mayor metraje de exhibición corresponde en general mayor cantidad de ventas). Este tipo de decisión corresponde a una decisión de ventas ligada a lo que se llama merchandising o gestión interna de la disposición de los lugares de venta, siendo secundario el aspecto “publicitario” de la ubicación.

En otros casos, como por ejemplo, el de la exhibición de automóviles en un centro comercial, la venta misma constituye el aspecto secundario de la decisión, siendo mucho más importante el objetivo de crear una mejor imagen del producto entre los consumidores.
Una forma especial de comunicación en el punto de venta que se desarrolla cada vez más en los países más ricos y que todavía no ha alcanzado auge en América Latina es la utilización de las vitrinas como elementos comunicacionales. El objetivo del arreglo de las vitrinas es incitar al público que circula al exterior de los comercios para que entre al local. Este aspecto es tan importante que incluso existen en muchas instituciones educativas programas de formación destinados a formar especialistas en comunicación comercial para el arreglo de vitrinas.


Ventajas la comunicación en el punto de venta

• Toca muy directamente a los clientes potenciales. A diferencia de la publicidad masiva que toca a una gran variedad de personas, independientemente de su posibilidad de compra, la comunicación en el punto de venta se dirige a personas que potencialmente están mucho más cerca del acto de compra.

• Permite realizar ventas rápidamente. permite ligar rápidamente la información con la venta.

• Crea buenas relaciones con el sistema de distribución. la comunicación en el punto de venta facilita las ventas de los distribuidores además que contribuye a mostrar mayor agilidad en su comercio.


Desventajas de la comunicación en el punto de venta

• Dificultad de controlar la homogeneidad de los contenidos. En efecto, dado que cada local comercial es diferente a los otros, la comunicación debe adaptarse a las características diversas de cada uno de ellos. Esto puede llevar a una cierta heterogeneidad de los resultados que, además de ser más costosa, puede ser peligrosa para la imagen de marca del producto.

• Dificultad de lograr apoyo de algunos distribuidores. Dado que es absolutamente necesario tener el apoyo de los intermediarios para realizar este tipo de comunicación, la falta de colaboración de algunos de ellos puede ocasionar problemas a las campañas.

La comunicación directa con el cliente sus ventajas y desventajas

La comunicación directa con el cliente comprende todas las formas de comunicación sin intermediarios que la empresa tiene con su mercado. Esta comunicación puede ser hecha personalmente, por teléfono o por correo directo.
Ejemplos:
• La comunicación directa que se hace de manera personal consiste en la visita a los clientes para comunicarles información sobre la empresa o los productos.
• las técnicas de marketing directo.

La comunicación directa con el cliente se hace a partir de bases de datos especiales y se comunica con el público objetivo de manera individual y personalizada (selectividad de los clientes). Esta es una de las diferencias más importantes entre la comunicación directa y la publicidad masiva.

Ventajas de la comunicación directa con el cliente

• Permite adaptar los mensajes a los intereses y a las características específicas de cada cliente. Utilizando mensajes adaptados a cada segmento de mercado (en función de sus intereses, estilos de vida, etcétera), pero se puede llegar al envío de mensajes completamente individualizados para cada uno de los clientes.

• Dado que es posible seleccionar con mayor detalle al grupo objetivo que la publicidad, se puede invertir mucho más en la calidad de los mensajes; permitiendo que se puedan hacer envíos con muestras gratis, folletos o incluso enviar regalos especiales a cada cliente tocado por la campaña.

• En muchos casos la comunicación directa permite establecer una relación más duradera con los clientes.

• La comunicación directa, especialmente en el caso de la comunicación personal o telefónica, puede eventualmente permitir concluir una venta. Si bien el objetivo no es vender en el corto plazo, nada impide que si las condiciones se presentan, el comunicador pueda aprovechar la ocasión para realizar una transacción.

Desventajas de la comunicación directa con el cliente

• La adaptación del mensaje a cada tipo de consumidor conlleva la dificultad de controlar la homogeneidad de los contenidos. Para un cliente la empresa puede tener una imagen completamente diferente de aquella que le ha sido creada a otro cliente. Esto puede originar que en el mediano y largo plazo la empresa no pueda controlar adecuadamente su imagen en el mercado.

• Para realizar un programa de comunicación directa se requiere disponer de mucha información sobre los clientes potenciales a los que se quiere llegar y en muchas ocasiones no se dispone de dicha información.

• Si bien la eficacia de la comunicación directa es muy grande, su costo también puede serlo. En América Latina la comunicación de persona a persona implica costos muy elevados de personal, además el correo directo exige muchas veces el pago de un servicio privado de courrier (dado que el correo público funciona muy mal en varios países, en México por ejemplo). Finalmente, ya que existe poca tradición de base de datos en las empresas, comprar una base de datos de otras instituciones puede ser muy costoso.

La propaganda sus ventajas y desventajas

Inicialmente destinada a temas no comerciales, la propaganda tiene actualmente muchas funciones comerciales.Propaganda, erróneamente llamada también publicidad gratuita, es la forma de comunicación generada indirectamente por el anunciante y en la cual las condiciones de la difusión o el contenido no están completamente controladas por este.
Entran en esta categoría las noticias o artículos periodísticos que tratan sobre un producto o una empresa y las menciones periodísticas dadas a los productos que patrocinan un evento o una actividad. También entran dentro de esta categoría la imagen y la figuración que obtiene un producto o una empresa en los eventos o situaciones en las que actúan sus patrocinados.

Publireportaje
Son entrevistas de corte periodístico, pero pagadas directamente por el entrevistado; en donde la estructura del mensaje corresponde más a una noticia que a una publicidad; se trata de publicidad disfrazada de propaganda. Sin embargo pareciera que el público es más receptivo a este tipo de mensaje que a la publicidad tradicional.

En la mayoría de los casos la ley obliga a identificar el artículo como un documento pagado y aprobado por la empresa y la mayoría de los medios de comunicación lo encuadran en un diseño especial de manera que sea claro que se trata de un artículo que no implica responsabilidad editorial.

Ventajas de la propaganda
• Tiene mayor credibilidad que un anuncio publicitario.

• La propaganda puede llegar a un público que tal vez no es tocado por la publicidad.

Ejemplo: para algunas personas la publicidad representa una molestia y por lo tanto tratan de evitarla consciente (por ejemplo, con el zapping) o inconscientemente (no poniendo atención u olvidando fácilmente). Esto no sucede con la propaganda, puesto que ella está casi siempre fuertemente relacionada con el tema de interés de la persona (no se puede ver el partido de fútbol sin percibir a cada momento que se trata del equipo “X”).

• Transmite una información con mucha mayor fuerza afectiva que la mayoría de otros medios de comunicación empresarial.

Ejemplo: la empresa que apoya a una universidad es percibida como “la empresa con conciencia social a la que hay que apoyar”. Igualmente, cuando el deportista patrocinado triunfa, la emoción y la alegría del triunfo es trasmitida en parte a la empresa que lo patrocina, haciendo mucho más fuerte la relación afectiva con ésta.

Desventajas de la propaganda

• La inversión en propaganda es a veces difícil de evaluar, lo que hace que algunas veces resulte muy costosa. En general, ella es mucho más costosa que lo que supone la definición tradicional de propaganda (publicidad gratuita).

• Es difícil controlar los contenidos de la propaganda.

• En el caso de las actividades “patrocinadas”, la imagen del producto está muy comprometida con el rendimiento o la actuación del patrocinado.

La publicidad sus ventajas y desventajas

La definición más conocida según Leonard V. Strong III (1), sobre publicidad: “Es la comunicación masiva puesta al servicio de un objetivo de mercadotecnia a identificada claramente como tal.”Dentro de esta definición caben casi todos los tipos de publicidad tradicional tales como los que se observan en la radio, la televisión, los periódicos, las revistas, las pancartas, etc.

Algunas definiciones tradicionales indican que la publicidad debe ser pagada y que ello implica solamente objetivos de tipo comercial. Estas dos condiciones son poco relevantes el día de hoy. Por ejemplo, la mercadotecnia política (o propaganda política) utiliza los medios masivos o alternativos de la misma manera que la mercadotecnia de productos comerciales y esto no cambia la naturaleza de la técnica utilizada. Igualmente, es conocida la frase que “se vende un candidato de la misma manera que se vende una barra de jabón”.

La afirmación con respecto al pago obligado de los mensajes tampoco tiene mucho sustento lógico. En efecto, ello viene de la diferenciación existente anteriormente entre propaganda y publicidad (la primera gratuita mientras que la segunda pagada). Sin embargo la mayor diferenciación entre estos dos medios de comunicación no está en el pago o no de los mismos, sino en elementos mucho más trascendentales. En este caso, es claro que recibir espacios gratuitos en los medios de comunicación no cambia en nada la naturaleza del acto publicitario.

(1) Strong Leonard III, The How-to Book of advertising, Cambria, Calif., Fairchild Publications, 1990, pag. 10

Ventajas de la publicidad

• La publicidad llega a todos los públicos en un mismo tiempo, lo que resulta muy adecuado en situaciones de gran competencia.

• La publicidad llega a todos los lugares y a todos los públicos de manera
homogénea.
• La publicidad, sobre todo la publicidad por televisión, da prestigio al producto y a la empresa que la utiliza.

• En términos de costo unitario por mensaje recibido por el público, la publicidad resulta ser uno de los medios de comunicación más baratos.

Desventajas de la publicidad

• La publicidad requiere de un monto de inversión bastante elevado.

• El nivel de credibilidad de la publicidad es relativamente bajo.

• En muchos lugares existe una gran saturación publicitaria.

• Zapping: costumbre de los telespectadores de cambiar de canal una vez que inician los comerciales.

Comparación de mercadotecnia y publicidad

Definiciones de Mercadotecnia

• Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.
Philip Kotler
• La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.
Willian Stanton
• La mercadotecnia es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
American Marketing Association, www.ama.org


Definiciones de Publicidad

• La publicidad consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca de un producto, servicio u organización.
Stanton William, Etzel Michael, Walker Bruce
Fundamentos de marketing
Editorial: McGraw-Hill Interamericana
Decimo cuarta edición

• Es la representación impresa, escrita, hablada o ilustrada de una persona, producto, servicio o acción públicamente patrocinada por el anunciante y por cuenta del mismo, para inducir ventas, uso, votos o respaldos.
Revista Advertising Age.

• Es una actividad por medio de la cual la firma transmite comunicaciones persuasivas a los compradores.
Philip Kotler

• Publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a través de los diferentes medios de comunicación, pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar la demanda de un producto, servicio o idea.
Laura Fisher


Objetivo de la pùblicidad

El fin real de la publicidad es el efecto único creado, es decir, modificar las actividades y/o comportamiento del receptor del mensaje, procurando informar a los consumidores, modificar sus gustos y motivarlos para que prefieran los productos o servicios de la empresa.

El objetivo de la publicidad es estimular las ventas ya sea de una manera inmediata o en el futuro.

Laura Fisher
Jorge Espejos
Mercadotecnia
Editorial: Mc Graw-Hill Interamericana
Tercera edición

Según Kotler, las metas publicitarias son las siguientes:

1. Exposicion: comunicar un anuncio por cualquier medio, sin que esto signifique que todo el público necesariamente lo vea.
2. Conocimiento: lograr que la gente reconozca el anuncio y el mensaje.
3. Actitudes: medir la campaña anunciada en funcion de las actitudes.
4. Ventas: el fin concreto de la campaña publicitaria.


Comparación de mercadotecnia y publicidad

La mercadotecnia es un sistema de actividades que se encarga de las satisfaccion de las necesidades y los deseos de los clientes actuales y potenciales, a traves del ofrecimiento de un bien o servicio; al que se le establece un precio, estrategias de promocion y canales de distribucion. Y la publicidad solo se encarga de transmitir informacion a un público, a traves de un medio de comunicación, con la finalidad de motivarlos o persuadirlos para que prefieran un producto o servicio. Es decir, la publicidad es parte de la mercadotecnia, entonces podriamos considerar que ¨la mercadotecnia es un todo y la publicidad una parte¨.